Закупая, объединяйтесь!
Закупки могут быть слабым местом фирмы, а могут давать колоссальное конкурентное преимущество. Для достижения последнего руководители ведут борьбу за ведущих специалистов по закупкам, предлагая им порой немыслимые зарплаты. Но еще больший интерес вызывают новые методики закупок. Одна из них - объединение нескольких закупочных фирм в единую компанию
С каждым днем закупочная политика в компаниях играет все большую роль. Доля затрат на эту статью достигает 50% от оборота. Мелким компаниям для выживания в конкурентной борьбе с крупными игроками необходимы минимальные цены на реализуемые ими товары. Всем известно, что сейчас ситуация скорее обратная: монстры ритейла диктуют поставщикам свои условия, вследствие чего получают товары по самым низким ценам. Да еще и доставка этих товаров, как правило, осуществляется за счет поставщика. Мелкие и средние предприятия не могут в полной мере рассчитывать на подобный подход со стороны поставщиков. Между тем фактор цены для выживания на рынке принципиален.
Так что же делать тем, кто не может похвастаться такими же оборотами, как у Седьмого континента , Пятерочки или Ашана ? Как получить минимальные цены от производителей товара? Ответ: заинтересовать производителей путем закупки у них больших партий товара. Иными словами, нужно больше тратить на закупки. Но можно ли добиться того же эффекта и при этом на закупках экономить? Да. Для этого нескольким фирмам нужно объединиться.
Есть еще один фактор для принятия такого решения. Мелкие и средние компании работают с множеством дистрибьюторов. Часто, пока товар через посредников доходит до розницы, цена на него возрастает в несколько раз. Объединение фирм помогает этого избежать.
ОРГАНИЗАЦИЯ ЗАКУПОЧНОЙ КОМПАНИИ
Рассмотрим схему закупок, которая объясняет преимущества описываемой методики (см. рис. 1). При данной схеме три фирмы, каждая из которых единолично закупает товар по цене 100 у. е. за 10 единиц товара, объединяются в одну компанию, которая размещает заказ на 30 единиц товара и соответственно получает скидку в 60 у. е. Каждая компания экономит по 20 у. е. за 10 единиц товара.
Рисунок 1. Схема получения преимущества при объединении в закупочную фирму
Приведем алгоритм действий закупочной компании. Компания получает заказ на закупку товара из фирмы 1. Одновременно с этим заказом к ней поступают заявки на поставку товара от фирм 2 и 3. Компания объединяет все поступившие заказы, размещает объединенный заказ у производителя и получает скидку на партию нужного товара. После выполнения заказа товар доставляется во входящие в закупочную компанию фирмы силами производителя или силами самой закупочной компании. Фирмы, входящие в закупочную компанию, получают минимальные цены и возможность представления конкурентоспособных предложений своим покупателям. Таким образом, увеличивается товарный оборот и прибыль.
Другой вид закупочной деятельности - это ее аутсортинг. Схема такая же, как и в первом варианте, но здесь закупочная компания сама ищет фирмы, которые будут участвовать в закупке товара. При этом компания, которой закупки передаются на аутсорсинг, осуществляет закупочную политику и отвечает за результаты своей деятельности. Алгоритм действий компаний при аутсорсинге закупок такой же, как и при работе единой закупочной компании (см. рис. 2).
Рисунок 2. Схема работы при аутсорсинге закупок и при создании единой закупочной фирмы
КАК ЭТО ПРОИСХОДИТ?
Какими путями достигается преимущество в закупочной деятельности? Какими способами закупочные компании получают минимальные цены?
Первый закон закупочной деятельности: чем больше объемы закупочной партии, тем большая скидка предоставляется покупателю. Это подстегивает покупателей приобретать большие объемы товара и умножает объемы поставщиков. Цель закупочной компании - в увеличении закупаемых партий товара путем привлечения новых акционеров и потребителей закупаемой продукции. Заключив контракт на поставку товара, компания также берет на себя ответственность за выкуп определенных объемов продукции в определенный промежуток (чаще всего это год). Объемы равномерно распределяются по месяцам. Таким образом, достигается стабильность в закупках, что поощряется со стороны поставщика в виде дополнительных скидок. А если учесть, что многие производители используют накопительную систему скидок, то для каждого отдельного участника экономия на закупках может составлять до 50% от прежних затрат!
Немаловажным моментом в развитии новой компании является отсрочка платежей за покупаемую продукцию. Объем оборотных средств в начале пути компании уменьшается фантастическими темпами. Предоставленная рассрочка платежей дает возможность для маневра в этом отношении.
Плюсы объединения
При объединении в одну закупочную компанию фирмы получают возможность:
работать на рынке по конкурентным ценам и делать выгодные предложения;
получать максимальную прибыль из-за возрастающей разницы между закупочной и продажной ценами;
для завоевания рынка в своем регионе поставлять покупателям товар по демпинговым ценам;
увеличивать объем продаж благодаря низким ценам;
соблюдать принцип точно в срок с минимальными затратами;
сокращать складские издержки: при больших объемах и минимальных складских площадях товары на ответственное хранение можно размещать в закупочной фирме.
Все это ведет к повышению статуса компании среди поставщиков.
И, конечно, один из важнейших факторов - это подбор профессиональных сотрудников в единую закупочную фирму. Налаживание взаимовыгодных отношений с поставщиками, обработка статистики, управление поставщиками и поиск новых партнеров - все это их обязанности. Необходимо регулярно проводить аудит состояния бизнеса и мощностей производства каждого нового поставщика, искать выход на зарубежные контакты. В закупочной компании создается портфель поставщиков, где описываются все положительные и отрицательные стороны каждого партнера, включая цену произведенных продуктов. Систематизация поставщиков позволяет оптимизировать весь процесс закупок и снизить уровень ошибок при закупках партий товара.
Здесь же стоит сказать о более тесных отношениях с поставщиками. Необходимо понять, что поставщик - это не просто чужая фирма, у которой свои интересы. Ваши интересы во многом совпадают. Некоторые компании долгое время воспитывают поставщиков, помогают им развиваться, чтобы впоследствии получить надежного партнера, который не уйдет просто так к кому-нибудь другому. Речь идет о частичной интеграции процессов торговой фирмы и поставщика. Характер этой интеграции участники закупочной фирмы могут определить сами. Например, при вводе в торговлю нового продукта или при выходе в новый регион компаниям следует советоваться со своими поставщиками. Часто партнер может сказать гораздо больше, чем вы предполагаете.
РАЗВИТИЕ ЗАКУПОЧНОЙ КОМПАНИИ
Итак, основывается компания по закупке партий товара. Чем больше клиентов у этой компании, тем больше объемы закупаемой продукции. Более того, при максимальных объемах закупки товара закупочная компания может стать дистрибьютором завода-производителя.
Еще одним преимуществом закупочной компании в этом случае будут низкие складские издержки. Компания работает без склада либо имеет склад одного дня. Принцип действия этого склада таков: на него поступает партия товара одной из фирм-учредителей компании, и происходит перезагрузка продукции без размещения ее на складе (кросс-докинг). Другими словами, продукция распределяется по другим компаниям в режиме поступления. Все это происходит в течение 30 мин. Продукция не хранится на складе закупочной фирмы, а сразу поступает в компании-учредители фирмы. Поставка товара может происходить силами производителя. Если такой возможности нет, то нанимается транспорт, который развозит товар по соответствующим адресам. Низкие складские издержки в свою очередь означают низкую цену на товар.
Сколько это стоит
Содержание закупочной компании обходится в несколько десятков тысяч долларов в год. Посмотрим, куда расходуются эти средства. Деньги уходят на:
создание и регистрацию фирмы;
наем профессиональных сотрудников. Зачем держать по нескольку специалистов отдела закупок в каждой фирме, если закупками может заниматься общая компания? Экономия очевидна;
аренду складских помещений малой площади для перезагрузки продукции и хранения минимальных партий товара для одной или нескольких компаний;
наем транспортных средств для обеспечения перемещения партий продукции между компаниями сообщества;
наем бухгалтера для осуществления взаимозачетов между компаниями сообщества и компаниями-поставщиками продукции;
выплату налогов.
Постепенно у закупочной компании появляется возможность зарабатывать на размещении товара на ответственное хранение, особенно во время сезонных пиков. Например, в одной из компаний нет складских мощностей для размещения закупаемого товара в горячее время . Тогда единая закупочная компания подыскивает подходящие варианты. Фирма, закупившая товар, имеет возможность в сезон продаж удовлетворить потребность в продукте и получить максимальную прибыль. А закупочная компания на предоставлении этой услуги может заработать сама или дать возможность заработать одной из компаний-учредителей путем размещения товара на ответственное хранение.
Есть и другие варианты дополнительных услуг объединенной закупочной компанией. Один из них - вывод собственного брэнда компанией-учредителем. Тогда закупочная компания помогает размещать заказ на производство продукции в компаниях-производителях или закупает технику для производства продукции. Другой вариант предполагает, что сама закупочная компания непосредственно выделяет деньги на новый товарный брэнд (в котором она уверена, имея большой опыт работы с поставщиками). Соответственно средства от реализации этого товара полностью принадлежат закупочной компании.
Ну, и вершина развития закупочной компании - это становление логистического оператора. При наличии пухлого портфеля поставщиков, а также большого количества потребителей закупаемой продукции можно развить описанные выше направления деятельности и предоставлять полный комплекс услуг по закупкам, хранению и транспортировке продукции. Но для этого ей, конечно, уже необходимо будет по ходу развития приобретать и большие складские активы
Сергей Мизинов
Заведующий складом ООО Альпимор-М
Журнал Логистик & система 8 август 2006 г